quy trình bán hàng

Lợi thế bán hàng

Công ty phát hành First News – Trí Việt
Ngày xuất bản 2011-10-01 00:00:00
Kích thước 12 x 21 cm
Loại bìa Bìa mềm
Số trang 358

“Hoa hồng” của những hành động đúng

phương pháp để bạn có thể từng bước tiến tới thu nhập cao hơn

   Biến động. Dịch bệnh ảnh hưởng đến cuộc sống. Thu nhập và công việc của bạn cũng bị tác động. Khi ra trường, bạn thường muốn làm một công việc thuộc chuyên ngành. Dù vậy thời điểm chưa cho phép bạn làm việc theo chuyên ngành. Bạn phải tìm thu nhập, trong khi phải tạm thời bước chân vào việc bán hàng (What a job!). Bạn có thể không thích việc bán hàng, bạn không biết phải nói gì, nói thế nào, trình bày sản phẩm thế nào và không giành được quan tâm của khách hàng,… Với người không có “bài bản” và yêu nghề, bạn sẽ làm gì để công việc tăng thêm hiệu quả? Bài viết này là phương pháp giúp bạn xử lý những trở ngại trong bán hàng. Và bạn sẽ có cách để cải thiện thu nhập trong công việc của mình. Để dễ dàng nắm bắt được phương pháp, câu chuyện sau sẽ là mở đầu hữu ích. Nó như sau.

Nhiệt huyết thời trai trẻ 

Tại ngôi làng Bouncontento (Ý), một chuyên gia bán máy hút bụi tại nhà đã tìm được “khách hàng” của mình. Anh quyết định chào hàng một nữ gia chủ xinh đẹp và đứng tuổi – một người mới đến định cư tại địa bàn kinh doanh của anh. Ngày gặp mặt trực tiếp cuối cùng đã xảy ra.

Trong buổi giới thiệu sản phẩm đầy chuyên nghiệp, anh đã “chốt” thương vụ bằng cách sau: 

“…Đây là chiếc máy tốt nhất mọi thời đại” – anh tuyên bố với tất cả sự tự hào. Đồng thời anh nhanh chóng lấy ra một túi toàn đất và đổ lên sản nhà (tại phòng khách). Màn trình diễn sản phẩm bắt đầu. 

Nữ chủ nhà hết sức ngạc nhiên. Dù vậy tâm lý đột nhiên chuyển sang lo lắng. Cô sợ những vết bẩn không thể làm sạch ngay được. Thấy biểu hiện của gia chủ, người bán hàng liền gia tăng sự đảm bảo cho sản phẩm của mình. Anh khẳng định:

“Chị đừng lo, nếu chiếc máy không thể hút sạch hoàn toàn tất cả bụi bẩn. Tôi sẽ liếm cho đến sạch thì thôi.”

Quý cô lặng nhìn người bán hàng trong vài giây và hỏi lại:

 “Anh có muốn dùng chung với tương cà không?”

“???”

“Thực ra, ngôi nhà này chưa hoàn thiện hệ thống điện!”

Một câu chuyện hài. Câu chuyện trên liên quan gì đến công việc của bạn?

Việc bán hàng thường đòi hỏi phải có sự chuẩn bị, trước khi gặp khách hàng. Tinh thần, nhiệt huyết của người bán hàng cũng là một trong các yếu tố thúc đẩy thành công. Dù vậy chỉ những việc “phải làm đúng” mới giúp bạn dễ dạng đạt được kết quả. Bạn muốn bán hàng hiệu quả, bạn phải nắm chắc trình tự công việc. Trình tự trong việc bán hàng của bạn thường tiến hành thế nào?

Để hoàn thiện quy trình bán hàng, có phải so sánh “trình tự công việc của bạn” với “trình tự của những người đứng đầu trong ngành” sẽ giúp bạn mau chóng cải thiện quy trình làm việc của mình? Những điều quan trọng đã đến.

Lời tự thú “kín đáo”

Nội dung bạn đọc là hướng dẫn được tổng hợp từ những chuyên gia bán hàng hàng đầu đến từ các lĩnh vực khác nhau. Đồng thời cũng là biểu hiện uy tín của những người đang đứng đầu trong học viện Dale Carnerge. Bạn sẽ nhận được những hướng dẫn chi tiết nhất đúng với tình huống của mình. Và bạn sẽ ngạc nhiên trước những thay đổi của chính mình. Lợi ích bắt đầu.

Cái nhìn đầu tiên

Mỗi nghề đều có các tiêu chí riêng. Các hoạt động cần thiết trong một công việc thường đã được xác định từ trước. Trong khi phần nhiều nhân viên bán hàng phải tự tìm hiểu và thích nghi với môi trường công việc, một số người tham dự việc bán hàng vẫn cảm thấy khó thích nghi. Đồng thời người mới thường thiếu phương tiện, để kiểm tra các khuyết điểm trong cách thức hoạt động của bản thân. Cuối cùng, mọi thứ sẽ thể hiện qua hiệu quả công việc. Có phải người bán hàng nào cũng muốn đạt nhiều kết quả bán hàng hơn?

Bằng cách cung cấp một kiến thức hoàn chỉnh từ các công việc hỗ trợ cho tới việc chuyên biệt của một người bán hàng. Việc kiểm tra các điểm còn sót trong quá trình bán hàng trở nên đơn giản hơn. Từ đó một người có thể nhanh chóng xác định được những việc phải thực hiện (đầy đủ), trước khi đạt được cam kết mua hàng từ khách hàng.

Với các bước không thể thiếu của một thương vụ (lấy từ trường hợp bán hàng phức tạp nhất), các “việc phải làm” được phân theo từng khâu: tìm và thấu hiểu khách hàng, chuẩn bị và tiếp cận khách hàng, đánh giá và xây dựng niềm tin với khách hàng, chuẩn bị giải pháp và trình bày theo đối tượng, giải quyết vướng mắc và tiến đến cam kết quan trọng, chăm sóc khách hàng. Qua đó, một người bán hàng có thể tự kiểm tra xem: bản thân chưa hoàn thiện phần việc nào trong cả việc hỗ trợ (chuẩn bị) và hoạt động chính. Đồng thời đưa ra cách khắc phục hiệu quả.

Bạn sẽ thấy công việc bán hàng trở nên đơn giản và có trọng tâm hơn. Đồng thời sau khi bổ sung được các hoạt động bản thân chưa hoàn thiện, bạn sẽ đẩy hoạt động bán hàng đến kết quả nhanh hơn.

Bạn sẽ có được một số phương tiện cần thiết để vận dụng ngay vào công việc qua nội dung này. Dù cho bạn có quyết định vận dụng toàn bộ quy trình bán hàng vào công việc hay không. Có phải quyết định luôn là của bạn?

Những “suy nghĩ” trong công việc của bạn

Thành công là một kết quả. Kết quả thường đến sau những việc bạn đã làm. Việc bạn bán được hàng luôn xuất phát từ những hành động trước đó. Vậy những việc bạn phải làm đúng trong một thương vụ là gì? Hãy nhìn lại một thương vụ bạn đã hoàn tất. Bạn đã nhận ra các bước quan trọng gì? Nếu bạn chưa thể nhớ ra tất cả, hãy thử kiểm tra lại các trường hợp thương vụ “bị dừng” Những tình huống bạn gặp có thể như sau:

Bạn không nhận diện được nhu cầu khách hàng, cảm thấy cách giao tiếp không hấp dẫn được khách hàng, không làm việc theo trình tự, không dẫn dắt được khách hàng và không đạt được “cam kết quan trọng nhất” (mua hàng).

Từ những việc bạn chưa xử lý được, bạn sẽ có những mong muốn riêng. Vì chỉ riêng bạn biết rõ bản thân đã nảy ra những mong muốn gì. Cho nên trật tự nội dung sẽ trình bày theo trật tự những mong muốn phát sinh trong bạn. Đồng thời cũng tương ứng với những câu hỏi nảy sinh, khi thương vụ của bạn bị “ngưng”. Trình bày nội dung như vậy có phải sẽ thuận tiện hơn cho bạn trong việc kiểm tra phải không? Đã đến lúc bắt đầu

Mong muốn chỉ có một – Làm thế nào để gia tăng hiệu quả công việc?

Mọi nghề đều có những việc phải làm. Trong đó có những việc bạn sẽ phải làm lập đi lập lại, để đạt đến một kết quả.

Một cách làm việc hiệu quả sẽ thể hiện rõ các việc phải làm theo quy trình. Việc không nắm rõ quy trình sẽ khiến công việc thiếu hiệu quả hay công việc bị gián đoạn (ở một khâu nào đó). Bạn sẽ có được một quy trình chung nhất từ hướng dẫn chi tiết.

Nhờ quy trình, mọi việc bạn làm sẽ trở nên đơn giản, nhanh chóng và không tốn thời gian suy nghĩ (khi thực hiện). Và thời gian bạn cần cho một khâu (hoạt động) sẽ đạt đến mức tối thiểu.

Hơn thế nữa bằng việc gom chung nhiều việc (hỗ trợ) giống nhau và giải quyết trong một thời điểm, bạn có thể loại bớt thời gian gián đoạn và cải thiện hiệu suất công việc. Nhất là khi bạn ngày có nhiều khách hàng hơn.

Bạn không thể hoạt động như một cái máy. Dù vậy việc hình thành quy trình làm việc chính là một bước tiến của “hiệu quả làm việc trong thời đại công nghiệp”. Bằng quy trình, bạn sẽ làm được nhiều việc hơn trong cùng khoản thời gian đã có.

Bạn đã hình thành quy trình công việc của mình chưa? Có phải tận dụng cách làm việc theo quy trình, bạn sẽ có cơ hội tăng hiệu quả cũng như kết quả trong công việc của mình?

Nguy cơ tiềm ẩn xuất hiện.

“Tôi nên bắt đầu từ đâu đây!” – Làm thế nào để có thể biết nhiều hơn về khách hàng của mình?

Việc bán hàng đã có từ lâu. Những việc bạn làm vốn đã có người làm qua rồi. Những gì bạn có được từ những người đi trước (mà không phải mài mò tìm kiếm), có phải sẽ giúp bạn tiết kiệm được thời gian và công sức?

Một phương pháp làm việc hữu hiệu phải giúp bạn tận dụng được những kiến thức và kinh nghiệm từ những người đi trước. Nghĩa là bạn sẽ có được hướng dẫn về những nguồn lấy thông tin về khách hàng từ hướng dẫn chi tiết. Qua những thông tin bạn tìm được, bạn sẽ hiểu nhiều hơn về khách hàng của mình.

Bạn sẽ có những cách thức khách nhau trong việc tìm thông tin và bạn có thể tìm được thông tin cần thiết nhanh chóng. Nói cách khác, bạn sẽ có cách tìm thông tin khách hàng trong các điều kiện khác nhau như: khi bạn đi xe, ở trong một tòa nhà, hội chợ triển lãm, phòng thương mại, trên internet, danh bạ điện thoại,…

Thực tế, không có thông tin về khách hàng, bạn không thể tiếp cận và giao tiếp theo nhu cầu của họ. Vậy nên khả năng thu thập thông tin về khách hàng nhất thiết phải có. Bạn đã có cách gì? Bạn cần phải lấy thông tin từ đâu và cần những thông tin gì, để có thể tiếp cận khách hàng hiệu quả?

Hơn nữa, nhiều người chưa đạt hiệu quả bán hàng (có thể) vì chưa được trang bị về “những cách tìm kiếm thông tin”. Họ thiếu những thông tin quan trọng giúp hiểu hơn về khách hàng. Bạn có thể kiểm tra yếu điểm này, khi hỏi đồng nghiệp về nguồn thu thập thông tin.

Bạn đã có những nguồn lấy thông tin khách hàng hiệu quả chưa? Có phải có thông tin cần thiết và hiểu khách hàng sẽ cho bạn lợi thế, khi nói về “vấn đề khách hàng gặp”?

Đã đến lúc thả “thính”.

Chạm đến “vết thương” – Làm thế nào trình bày đúng điều khách hàng quan tâm?

Mỗi người đếu có những việc phải làm. Nên khi gặp vấn đề cần giải quyết, khách hàng chắc chắn phải tìm tới giải pháp. Bạn đã làm gì để thu hút khách hàng? Có phải với thông tin thu thập được, nếu bạn nói đúng vào những “vấn đề khách hàng gặp phải” thì họ sẽ chú ý? Vậy bạn sẽ nói thế nào? Một chỉ dẫn gần như chẳng ai nói đến.

Về cơ bản, phương pháp thu hút của bạn sẽ tận dụng lợi thế của marketing, để gây sự chú ý.

Qua thông điệp “nói đúng”, bạn đánh động vào điều khách hàng đang “suy nghĩ”. Liệu có gì thu hút hơn “một giải pháp” nói đến đúng điều làm khách hàng “bức bối”?

Vì vậy bạn sẽ gửi cho khách hàng một “thông điệp thu hút” có cấu trúc như sau: 1) bạn đã làm gì cho ai; 2) làm thế nào; 3) khách hàng sẽ nhận được lợi ích thế nào và 4) một câu hỏi quan trọng, để chuyển sang bước tiếp theo (tùy theo mục tiêu của bạn là gửi thông tin hoặc lên lịch hẹn). Hơn thế nữa, bạn có thể dùng thông điệp thu hút (trên), để gửi cho khách hàng trong hai tình huống khác nhau. Một thông điệp trước lúc gặp mặt (trong thư) và một ngay lần đầu gặp mặt. Bạn sẽ chiếm được sự quan tâm của khách hàng. 

Thực tế một vài khảo sát tâm lý nhỏ (với khách hàng) cho thấy: mọi người thường không thích bị người bán hàng làm phiền. Dù vậy họ vẫn tìm giải pháp và chấp nhận những người đề cập đúng “vấn đề cần xử lý”.

Bạn có tận dụng phương pháp marketing, để thu hút khách hàng chưa? Có phải việc gửi “đúng thông điệp” đến “đúng người” sẽ giúp bạn chiếm được sự quan tâm của đối phương?

Một kiểu “tinh thần” xuất hiện.

Hãy xem tôi “ra tay”! – Làm thế nào để khách hàng tin tưởng?

Bán hàng là phải giao tiếp. Gặp mặt khách hàng là việc không thể tránh khỏi. Bạn sẽ làm gì để một người lạ có thể tin tưởng mình? Qua những hiểu biết bạn có được (từ tìm kiếm thông tin ban đầu) về khách hàng, bạn biết “sự cố” họ đang gặp. Hơn nữa, bạn có thể gây “chú ý” qua thông tin bạn biết. Dù vậy gây chú ý và tạo dựng sự tin tưởng là hai việc khác nhau. Có khách hàng nào tự nhiên đặt niềm tin vào bạn không?

Vậy hầu hết mọi người đã làm gì, để xây dựng niềm tin ở khách hàng? Một số người chưa làm rõ việc phải tạo dựng niềm tin trước khi bán (những sản phẩm gia trị cao). Vì vậy việc thường thấy là: họ sẽ trình bày sản phẩm và cố gắng bán hàng ngay khi gặp mặt. Bạn có cố gắng bán hàng ngay khi gặp mặt?

Những câu hỏi bạn thường thấy sẽ có kiểu như: khách hàng muốn tìm gì, số tiền khách hàng có thể chi, kích cỡ mong muốn,… Cuối cùng, đó là những câu hỏi không giúp bạn xây dựng niềm tìn. Vì nó tập trung vào sản phẩm.

Những câu hỏi như trên chỉ áp dụng cho sản phẩm giá rẻ (không khiến khách hàng suy nghĩ nhiều). Hơn nữa những câu hỏi về sản phẩm chỉ nên được hỏi, trước khi bạn trình bày “giải pháp” cho khách hàng.

Một phương pháp đúng theo trình tự bán hàng đòi hỏi bạn phải xây dựng niềm tin trước tiên. Hơn nữa, bạn phải “đặt bản thân vào góc nhìn của khách hàng”, sau đó hỏi những câu hỏi “đúng” từ góc nhìn của họ.

Qua những câu hỏi đúng kết hợp góc nhìn của khách hàng, những câu hỏi của bạn sẽ bám sát vào điều khách hàng quan tâm. Đồng thời, bạn chứng tỏ được bản thân biết rất rõ “tình trạng gây bất an ở khách hàng”. Theo đó niềm tin của khách hàng sẽ lớn dần. Vấn đề là bạn phải hỏi những gì?

Với mong muốn xây dựng lòng tin, những câu hỏi đúng phải giúp bạn hiểu về thực trạng của khách hàng. Bạn cần biết gì? Những hướng dẫn cụ thể sẽ được giải thích trong hướng dẫn chi tiết. Dù vậy chung quy khách hàng tin bạn, khi bạn hiểu rõ: hiện trạng, mong muốn, rào cản và thành quả khách hàng tìm. Hơn thế nữa, bạn còn biết rõ về giải pháp. Đó có phải là lợi thể, để khách hàng tin tưởng bạn nhiều hơn?

Tiếp sau đó, bạn sẽ đưa “tình huống” của khách hàng vào bài trình bày giải pháp (hay sản phẩm), để nêu bật các lợi ích chắc chắn khách hàng sẽ đạt được. Có phải những thứ giúp cho thương vụ của bạn thành công, thì phải tận dụng triệt để?

Nếu làm đúng trình tự, bạn có thể thấy việc khách hàng công nhận hoặc nói về sản phẩm. Hơn nữa sẽ có người khẳng định: “anh đúng là người tôi cần tìm”.

Bạn có thường xây dựng niềm tin trước khi bán hàng không? Có phải đạt được sự tin tưởng từ khách hàng sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho thương vụ của bạn?

Những hoạt động “ngầm” xuất hiện.

Xin hãy nghe tôi, đầy là điểm tuyệt nhất của sản phẩm! – Làm thế nào để việc trình bày sp trở nên hữu ích với KH?

Khách hàng luôn tìm giải pháp cho vấn đề của họ. Khi bạn biết thực trạng của khách hàng và gặp mặt họ, bạn sẽ làm gì? Việc trình bày sản phẩm là buộc phải có. Bạn sẽ trình bày thế nào? Và bạn đã trình bày thế nào?

Nếu bạn chưa chuẩn bị “những gì phải nói” (bài giới thiệu) về sản phẩm, bạn sẽ sớm gặp “rắc rối” thôi! Nhiều người cho rằng chỉ cần giải thích hay nói với khách hàng về sản phẩm là đủ. Thực tế, đó chỉ là quan điểm cá nhân. Hơn nữa bạn không thể thay đổi quan điểm cá nhân của khách hàng.

Điểm nào khách hàng thích từ sản phẩm thì họ vẫn tiếp tục thích. Điểm nào họ không thích, bạn không thể buộc họ thích được! Xin đừng nói nữa (Please!). Vậy bạn nên trình bày thế nào, để thu hút được khách hàng?

Một phương pháp trình bày đúng đòi hỏi bạn phải liên tục thâm dò về điều khách hàng quan tâm. Không ngừng nghỉ.

Qua việc thâm dò khách hàng, bạn sẽ biết phải trình bày thêm những lợi ích nào. Hơn nữa, từ những “điều bạn nhận thấy có sự quan tâm của khách hàng”, bạn sẽ dùng thông tin có được vào các bước tiếp theo. Chính xác là bạn sẽ làm thế nào?

Tại mỗi phần trình bày, bạn thêm vào những câu hỏi phía cuối. Ví dụ như: “Đặc điểm này của sản phẩm có phải là điều anh quan tâm không?”. “Những chi tiết” cần đưa vào “phần trình bày” sẽ được giải thích chi tiết trong hướng dẫn.

Nội dung bài viết này sẽ cung cấp một số điểm cần chú ý, khi bạn giải thích về một chi tiết nào đó của sản phẩm. Như khi trình bày với câu hỏi thâm dò, trật tự của nội dung trình bày sẽ gồm các phần sau: đặc điểm, từ nối, lợi ích, ứng dụng, bằng chứng và câu kết thăm dò. Luôn cần một câu hỏi ở cuối mỗi phần trình bày, để đánh giá khách hàng.

Qua câu hỏi bạn sẽ thu hút sự quan tâm, tương tác của người nghe. Cùng với đó, bạn có được sự thừa nhận của khách hàng về “lợi ích họ nhận”. Việc này còn có nghĩa là gì?

Một điều ít ai giải thích. Qua câu trả lời của khách hàng, bạn sẽ có được sự công nhận của khách hàng về điều bạn trình bày. Nhờ trật tự đúng, bạn không bán hàng. Thay vào đó bạn làm khách hàng chấp nhận những “lợi ích chắc chắn có được từ sản phẩm”. Nói cách khác, khách hàng đang tìm đến lợi ích và tự tìm đến sản phẩm. Cuối cùng, việc gì thường hay xảy ra? Có phải bạn rất muốn khách hàng quyết định “nhận lợi ích”?

VD: Một tình huống “phi thường” trong “trật tự thâm dò”

Sau đây là một tình huống, bạn sẽ phải cân nhắc về tính khả thi.

Bạn đưa ra các câu hỏi thâm dò và nhận về câu trả lời của khách hàng. Trong đó, khách hàng trình tự “tuyên bố” và hành động như sau:

“Giải pháp của anh không giúp được gì trong thực trạng/ thời gian làm việc của tôi cả!” (vô duyên)

“Giải pháp của anh không liên quan gì với những việc của tôi cả!” (vô dụng)

“Giải pháp của anh không đáp ứng được bất cứ kỳ vọng nào trong công việc của tôi hết!” (vô hiệu)

“Giải pháp của anh không mang lại lợi ích gì cho tôi hết!” (vô ích).

Vì vậy “tôi sẽ mua sản phẩm” (một quyết định vô hại hoặc vô cảm chẳng?). Liệu có khách hàng “bình thường” nào quyết định được như vậy?

Bạn có thường thăm dò khách hàng, khi trình bày sản phẩm không? Có phải cấu trúc trình bày “liên tục thâm dò” sẽ giúp bạn nhận ra và tập trung vào đúng “những mối quan tâm” của khách hàng?

Đã đến lúc “gây cấn”.

Sản phẩm này rất tuyệt mà! – Làm thế nào quy trình bán hàng giúp tôi đạt sự đồng thuận của khách hàng?

Cuộc sống có nhân quả. Mọi việc trong cuộc sống thường có liên hệ với nhau. Một kết quả nảy sinh thường gắn liền với một vài hành động trước đó. Vì vậy quyết định mua hàng của khách hàng không tự nhiên đến.

Một quy trình bán hàng đúng sẽ gia tăng sự “đảm bảo” cho khách hàng. Hơn nữa, khách hàng cũng có thừa nhận những lợi ích từ sản phẩm, khi bạn trình bày. Việc này có nghĩa là gì?

Qua những phần trình bày kèm theo câu hỏi, bạn khiến khách hàng thể hiện quan điểm đối với những lợi ích sẽ nhận (từ sản phẩm). Qua những lợi ích “quan trọng” khách hàng nói “có”, bạn sẽ xếp các lợi ích lại với nhau (khi tổng kết về sản phẩm). Bạn tạo ra được một “môi trường đồng thuận”.

Nói cách khác, chính vì “những lợi ích được công nhận”, khách hàng sẽ tự đưa bản thân đến với quyết định cuối cùng – “Nếu sản phẩm mang lại lời ích tôi cần, khi nào tôi nên tận hưởng lợi ích từ sản phẩm?”.

Bằng việc xếp các lợi ích theo trật tự “được thừa nhận” từ khách hàng, bạn đẩy nhanh tiến độ khách hàng ra quyết định. Nói cách khác, toàn bộ sự việc diễn ra theo trật tự sau: 1) Khách hàng đang gặp vấn đề và cần tìm một giải pháp; 2) Sản phẩm (bạn bán) cung cấp một giải pháp hiệu quả; 3) Khách hàng có thể giải quyết vấn đề bằng giải pháp sản phẩm mang lại. Qua phần giải thích tuần tự như trên, bạn đi đến việc giải quyết “thời điểm khách hàng phải dùng sản phẩm”.

Khi thực hiện đúng các bước, các câu hỏi của bạn sẽ có trật tự rõ ràng. Sự xếp đặt các câu hỏi là phương pháp dẫn dắt hiệu quả trong suy nghĩ của khách hàng. Hơn thế nữa, trật tự dẫn dắt khiến khách hàng nói “có” là phương pháp thuyết phục. Từ câu trả lời về “thời điểm” của khách hàng, bạn sẽ đi đến giải quyết thêm “một số khúc mắc” (hay phản đối của khách hàng), để đạt được cam kết mua hàng. Bạn sẽ thành công.

Bạn có thực hiện việc “đảm bảo lợi ích” cho khách hàng chưa? Có phải những “lợi ích to lớn” khách hàng thừa nhận sẽ giúp bạn có được sự đồng tình (mua hàng) dễ hơn?

Việc quan trọng đã đến.

Một thực trạng phải đối mặt

Công việc thường là các hành động. Bạn vừa đi qua một số vấn đề thường gặp trong bán hàng. Dù vậy mọi thứ bạn phải làm trong thực tế sẽ nhiều hơn. Bạn sẽ phải thực hiện tuần tự các việc như: thấu hiểu, gây chú ý, đánh giá tiềm năng (khách hàng), xây dựng uy tin, trình bày dẫn dắt,… cho đến việc chăm sóc khách hàng. Cuối cùng, cái bạn cần tìm có phải là một đơn hàng?

“Hoa hồng” của việc bán hàng có phải là thu nhập của bạn không? Điều quan trọng nhất xuất hiện.

Thời điểm của sự bắt đầu

Bạn đã biết về một số phát sinh trong hoạt động bán hàng. Dù vậy khi có toàn quy trình chi tiết (11 bước), bạn sẽ dễ dàng xử lý chính xác tất cả các phát sinh trong quá trình bán hàng. Nói cách khác, quy trình bán hàng là hệ thống các hành động cốt yếu (phải có). Qua đó bạn sẽ đưa khách hàng đi từ cảm kết này đến cam kết khác. Đồng thời bạn cũng giúp khách hàng thực hiện “cam kết quan trọng nhất” – mua hàng. Có phải đó là cốt yếu của việc bán hàng?

Nhiều người cho rằng việc bán hàng chỉ là “chốt” thương vụ. Họ tập trung vào “lợi nhuận” và vô tình mang trong mình tư tưởng “kết thúc”. Trong khi thực tế, một khách hàng chỉ “đồng ý mua”, khi bạn xây dựng được niềm tin trong họ – một niềm tin về bạn (người bán) và về giải pháp. Bạn muốn đạt kết quản từ công việc, có phải bạn sẽ phải xây dựng niềm tin trong khách hàng trước?

Khi niềm tin của khách hàng hình thành từ quy trình, thì bạn phải hiểu quy trình bán hàng của mình và vận dụng nó. Để đạt kết quả công việc, quy trình bán hàng của bạn là gì?

Bạn đã đảm bảo việc: thấu hiểu khách hàng, tiếp cận “thu hút”, xây dựng niềm tin, đảm bảo lợi ích từ giải pháp,…, dẫn dắt khách hàng đến “cam kết quan trọng” trong quy trình công việc của mình chưa?

Định mệnh

Nếu bạn chưa hoàn thiện quy trình và muốn đạt kết quả, thì câu hỏi bạn cần trả lời sẽ là: 

Bạn có cảm thấy “quy trình bán hàng đúng” có thể giúp bạn cải thiện được hiệu quả công việc và sự tin cậy của khách hàng?

Bán được nhiều hàng hơn và nhận được nhiều “hoa hồng” hơn là điều người bán hàng nào cũng muốn. Dù vậy chỉ những hành động đúng mới đem lại kết quả. Nếu bạn muốn thay đổi hiệu quả công việc, trong khi không yêu thích công việc bán hàng. Có lẽ câu hỏi quan trọng phải trả lời ngay sẽ là: “Tôi có thật sự quan tâm đến thu nhập hay không?”. Và hơn thế nữa.

Nếu bạn từng có ý định tìm kiếm thu nhập từ bán hàng, thì theo bạn lúc nào là thích hợp nhất, để sở hữu và vận dụng toàn bộ quy trình bán hàng? Hãy nghĩ về lợi ích.

Cân nhắc kỹ lưỡng về việc sở hữu “quy trình bán hàng đúng” là rất quan trọng. Có lẽ bạn cần có thêm chút thời gian và thông tin, trước khi quyết định. Vì vậy một số thông tin tiếp theo sẽ hữu ích cho công việc của bạn. Chuyện bi hài đã tới.

Góc “khuất” của hướng dẫn về “quy trình bán hàng”

Quá tải. Toàn bộ hướng dẫn chi tiết về quy trình bán hàng là một khối kiến thức khá rộng. Hơn nữa, để hiểu tất cả kiến thức, bạn phải thực tập và vận dụng thành thói quen. Nếu sản phẩm bạn bán có giá trị lớn, bạn sẽ phải tìm hiểu kỹ lưỡng nhiều bước hơn. Thời gian cho việc tiếp thu sẽ tăng thêm – một trở ngại cho người làm việc. Hơn nữa, bạn phải điều chỉnh quy trình cho phù hợp với sản phẩm của bạn. Chưa dừng lại.

Nội dung quy trình bán hàng chưa giải thích chi tiết các phần như: kỹ năng thương lượng trong thương vụ lớn, chỉ đưa ra năm kiểu “đạt cam kết mua hàng” thông dùng nhất và không giải thích vấn đề tâm lý của khách hàng. Bạn buộc phải tự cập nhật thêm trong các kỹ năng chuyên biệt. Một tia sáng xuất hiện.

Xác nhận quan trọng

Công việc thường gắn với tiêu chuẩn đánh giá. Hầu hết việc bạn làm luôn phải cân nhắc đến hiệu quả. Việc tìm kiếm nguồn kiến thức chất lượng hỗ trợ công việc là mối quan tâm hàng đầu. Khi học tại các học viện, bạn có thể hỏi và tìm được sự hỗ trợ ngay lập tức. Dù vậy khi đọc tài liệu, những trường hợp làm bạn thắc mắc làm sao tìm được sự hỗ trợ?

Để giải quyết vấn đề bạn gặp, nội dung trong sách là tập hợp những chuyên gia đào tạo lâu năm (về bán hàng trong nhiều lĩnh vực khác nhau). Với những kiến thức thực tiễn được trình bày theo trình tự trong qúa trình bán hàng trong thực tế. 11 bước là chi tiết về tất cả những việc bạn phải trải qua, từ bước chuẩn bị tiếp cận (đầu tiên) cho đến bước chăm sóc khách hàng (cuối cùng). Bạn sẽ tìm ra câu trả lời ngay trên từng bước được hướng dẫn.

Như ở bước đầu tiên, bạn sẽ có danh sách những nơi giúp tìm được thông tin khách hàng nhanh chóng.

Tiếp đến bước hai, bạn sẽ có được hướng dẫn giúp liệt ra các thông tin cần thu thập (giúp bạn nhận diện khách hàng tiềm năng chính xác hơn).

Đến bước ba, bạn sẽ có cách xử lý tất cả các rào cản từ công nghệ tới con người (như: cách email, thư, tin nhắn thu âm, thư ký, tiếp tân, …), khi tiếp cận khách hàng lần đầu. Đồng thời bạn sẽ tạo được một thông điệp thu hút theo phương pháp marketing, để thực hiện việc tiếp cận.

Tiếp tục đến với các bước tiếp sau, bạn sẽ có phương pháp xác định những thông tin phải “tận dụng” (khi gặp mặt khách hàng), cách tìm đến nhu cầu khách hàng (cả đến động cơ cảm xúc), phương pháp trình bày sản phẩm hiệu quả,… Và rất nhiều hướng dẫn cụ thể khác nữa. Nói tóm lại, toàn nội dung là uy tín của tập thể chuyên gia đào tạo (trong học viện). Bạn sẽ có được tất cả.

Đạt được chất lượng đào tạo và đảm bảo áp dụng được ngay kiến thức vào việc gia tăng kết quả bán hàng, có phải là điều bạn tìm kiếm?

Một trở ngại lên tiếng.

Áp lực thời gian

Mọi công việc đều buộc bạn phải dành thời gian. Những việc phát sinh, việc gia đình,… càng làm quỹ khung thời gian của hạn thu hẹp. Việc sử dụng thời gian thật hiệu quả và tránh lãng phí là một nhu cầu thật sự. Trong khi số lượng khách hàng bạn phải gặp mặt và phải chăm sóc ngày một nhiều hơn. Có phải việc sử dụng thời gian cho một kiến thức không hữu dụng sẽ ảnh hưởng xấu đến công việc và thu nhập của bạn?

Để giảm bớt áp lực thời gian trong công việc. Nội dung trình bày được cân nhắc cẩn thận và xếp theo trình tự các bước, để bạn có thể đưa ra ngay các việc phải làm trong trường hợp của mình. Hơn thế nữa quy trình bán hàng là chi tiết các phần phải có trong thương vụ phức tạp nhất. Với những trường hợp ít phức tạp hơn (ví dụ như sản phẩm thông dụng – bán lẻ tại cửa hàng), bạn có thể bỏ thực hiện các việc như: tìm thông tin khách hàng, xây dựng niềm tin hay thương lượng, để giúp khách hàng ra quyết định.

Nói cách khác, bạn có thể rút lại các bước không cần thiết (phải thực hiện), để hợp với loại sản phẩm đang bán. Thời gian áp dụng kiến thức vào trong tình huống của bạn có thể ngắn hơn. Khi hoàn thiện quy trình theo công việc của mình, thời gian bạn dùng cho một thương vụ sẽ được tối ưu. Thời gian dư ra có thể giúp bạn tiếp cận thêm nhiều khách hàng hơn nữa. Nói cách khác, nếu tận dụng thời gian dư ra, thu nhập của bạn sẽ cao hơn nữa.

Giảm thiểu được thời gian tiếp thu kiến thức mới và tối thiểu hóa thời gian cần cho một thương vụ, có phải là điều bạn mong đợi?

Một sự thật bất ngờ.

Món quà danh dự

Việc xem xét giữa việc đầu tư thơi gian, công sức, tiền bác so với giá trị nhận lại là việc phải cân nhắc. Có phải một kiến thức thật sự tốt luôn phải đảm bảo về giá trị vượt trội? Vì vậy để thể hiện uy tín của học viện, hướng dẫn là một kết tập của những tên tuổi và những hướng dẫn hoàn chỉnh (đến từng chi tiết). Bạn sẽ khó có thể tìm thấy tất cả trong các hướng dẫn khác. Bạn sẽ thấy những gì bạn có được là một món qùa gần như “miễn phí” khi được “tặng” với mức tương đương một quyển sách bình thường.

Nếu bạn nhìn lại các hợp đồng đã qua, số hợp đồng hỏng có phải đã và đang giảm đi thu nhập của bạn? Trong khi giảm được khoản chi phí từ hợp đồng hỏng và tăng thu nhập từ hợp đồng thành công, có phải chi phí cho một quy trình bán hàng đúng là lựa chọn “thu nhập” đáng giá? 

Hơn thế nữa, về dài hạn bạn sẽ thấy: những chi phí cần thiết phục vụ công việc sẽ như khoản đầu tư “chẳng đáng kể”. Trong khi khả năng hoàn thành thương vụ “chắc chắn” sẽ gia tăng thêm thu nhập cho bạn theo thời gian.

Những vấn đề của quá khứ.

Chuyện “tình duyên”

Thực tế số sách bán hàng trên thị trường ngày nay rất nhiều, nên một kiến thức tổng thể thường sẽ được viết dưới nhiều góc độ chi tiết khác nhau. Những người đọc phải những nội dung không hoàn thiện cũng nhiều. Bạn có lẽ đã từng thấy khó chịu vời một kiến thức “chẳng thấy ứng dụng được gì!”

Vì vậy để giái quyết được những thắc mắc về việc áp dụng kiến thức vào thực tiễn bán hàng. Cách hiệu quả nhất sẽ phải giúp bạn thấy “tổng thể của việc bán hàng”. Tức những kỹ thuật gì, chi tiết nào, ở đâu,… áp dụng thế nào đều phải có sự liên kết trong quy trình bán hàng của bạn. Bạn sẽ dễ dàng áp dụng mọi thứ qua quy trình bán hàng của mình. Hơn thế nữa.

Khi bạn thấy bất kỳ kiến thức mới về việc bán hàng, bạn cũng có thể biết cách vận dụng (hay tích hợp) vào trong việc của mình. Bạn sẽ có thể dễ dàng nhận diện được đâu là kiến thức hữu ích cho công việc.

Nếu tương lai bạn tìm ra những kiến thức bán hàng mới, có phải việc “đưa kiến thức mới vào quy trình” sẽ giúp bạn vận dụng kiến thức mới chính xác và đạt nhiều hiệu quả hơn nữa?

Cuộc trải nghiệm bắt đầu.

Công cuộc “lên đồ”

Thực tế các nhóm kỹ năng được chỉ dẫn đi kèm với nội dung kiến thức hơi nhiều. Bạn sẽ cần thời gian để nắm được toàn bộ các kỹ năng trong quy trình bán hàng. Bạn cũng có thể thấy “hơi rối” về lượng công việc phải làm cùng với thông tin sản phẩm. Trong khi việc hiểu về sản phẩm (VD: sản phẩm công nghệ) cũng đã khiến bạn thấy “quả tải” kiến thức.

Vì vậy để giải quyết tình trạng “quá tải” về thông tin cần nhớ từ sản phẩm và từ việc phải làm (của bạn). Hướng dẫn sẽ cung cấp thêm một số chỉ dẫn giúp bạn đối phó với các trường hợp sản phẩm chứa quá nhiều thông tin. Ví dụ: bạn có thể giảm đi lượng kiến thức sản phẩm bằng cách áp dụng phương pháp trình bày nhắm vào lợi ích của khách hàng,… 

Bạn sẽ rút ngăn được thời gian tiếp thu kiến thức sản phẩm. Nói cách khác, bạn sẽ có cách để đối phó với việc bán những sản phẩm chứa quá nhiều “thông tin chi tiết”

Nếu tương lai sẽ tiếp tục có thêm nhiều sản phẩm và thông tin về sản phẩm, có phải một chỉ dẫn giúp tối thiểu hóa lượng thông tin “đủ” cho thương vụ hoàn tất sẽ tiết kiệm được thời gian và công sức cho bạn? 

Tiếng lòng xuất hiện.

Những ngã rẽ “cuộc tình”

Bạn làm việc để có thu nhập. Hơn nữa, để tìm ra công việc yếu thích, khả năng cao là bạn sẽ phải trải qua vài công việc khác nhau. Sẽ ra sao, nếu bạn tìm ra được công việc yêu thích và việc đó không phải là việc bán hàng? Việc vận dụng kỹ năng (bán hàng) bạn có được vào những công việc yêu thích sau này cũng là việc phải cân nhắc. Bạn sẽ ngạc nhiên.

Thực tế kỹ năng bán hàng gắn với việc giao tiếp. Nói cách khác là truyền đạt thông tin và thuyết phục. Việc này có nghĩa là gì, nếu bạn không còn làm việc bán hàng? Có phải bạn vẫn sẽ phải truyền đạt ý tưởng của mình cho cấp trên, cấp dưới, đối tác,… trong hầu hết các kiểu công việc?

Hơn thế nữa, mọi hoạt động kinh doanh đều phải cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó cho khách hàng. Nói cách khác là “phải bán hàng”. Lực lượng hay năng lực bán hàng của tổ chức là yếu tố nồng cốt giúp tổ chức “sống”. Hơn nữa, ngoài mức thu nhập cao, việc bán hàng còn được ẩn dưới các hình thức khác nhau (và có liên quan trực tiếp đến khách hàng). Khi nắm rõ quy trình bán hàng, bạn có thể dễ dàng tiếp cận được các lĩnh vực như: copywriter, content marketing, thư bán hàng, viết quảng cáo, marketing trực tiếp,… Và điều quan trọng nhất là những việc liên quan đến bán hàng và khách hàng đều có thu nhập rất “thu hút”. Làm sao biết được đâu là việc bạn yêu thích thật sự?

Nếu bạn không biết mình thật sự thích và có năng khiếu với công việc gì, có phải tương lai bạn sẽ phải thử qua những việc khác nhau, để tìm ra đáp án của mình?

Những vị “cố vấn” không mời xuất hiện.

Phong thái cá nhân

Một biểu hiện. Mỗi công việc hàng ngày bạn làm sẽ trở thành thói quen. Từ thói quen, hình ảnh cá nhân của bạn được tạo dựng. Bạn có thể đã gặp một người bán hàng thiếu đạo đức. Bạn không thích những người như vậy. Hơn nữa bạn cũng không muốn mình bì người khác nhìn nhận thiếu đạo đức. Liệu làm việc bán hàng có khiến bạn trở nên thiếu đạo đức? Một người thiếu đạo đức sẽ khó hoạt động trong lịnh vực bán hàng. Vì họ đã vi phạm nguyên tắc tạo dựng quan hệ trong bán hàng.

Để giúp bạn hình thành hình ảnh cá nhân hiệu quả. Một số yếu tố “quan điểm bán hàng” được cung cấp sẽ giải quyết được trở ngại của bạn. Qua quan điểm đúng, hình ảnh cá nhân của bạn sẽ hỗ trợ cho công việc bán hàng của chính bạn. Thương hiệu của bạn sẽ khiến việc bán hàng của bạn trở nên “chuyên biệt” và dễ dàng hơn.

Một quy trình bán hàng đúng kết hợp với những quan điểm đúng sẽ hình thành cho bạn một thương hiệu cá nhân. Có phải việc trở nên chuyên nghiệp và uy tín hơn trong mắt mọi người là một cảm giác thú vị?

Một thực tế phải đối mặt

Bạn đã biết về quy trình. Bạn cũng đã nhận diện được một số công việc cần phải cải thiện. Vậy bạn sẽ làm gì, để đạt kết quả?

Thực tế, những thương vụ thành công chỉ đến sau khi bạn đã làm đủ những “việc phải làm”. Trong khi quy trình bán hàng là phương tiện giúp bạn “làm đúng và đầy đủ những việc phải làm”.

Có phải việc không muốn vận dụng “quy trình bán hàng đúng” nghĩa là bạn sẽ không muốn hoàn thiện “những việc phải làm” trong thương vụ của mình? 

Nói cách khác, khi muốn đạt được nhiều kết quả trong việc bán hàng, cách duy nhất là bạn phải làm đúng và đầy đủ những công việc đưa đến kết quả. Trong đó, quy trình bán hàng là cách giúp bạn “làm đúng và đầy đủ những việc phải làm”

Vậy khi bạn tránh sở hữu “quy trình bán hàng”, có phải bạn không muốn đạt thu nhập trong công việc?

Bạn phải đối mặt thực tế. Hãy cập nhật quy trình bán hàng đúng cho chính mình.

Quy trình bán hàng chi tiết: ở đây 

Tái bút

Tương lai. Thị trường sẽ tiếp tục cạnh tranh. Các công ty mới sẽ tiếp thục xuất hiện và những kỹ thuật bán hàng mới sẽ phải đáp ứng được hiệu quả. Khi bạn có trong tay quy trình, bạn sẽ cải thiện hiệu quả trong mọi hành động. Mặt khác, kết quả thu nhập của bạn cũng là biểu hiện của sự tin tưởng từ khách hàng.

Bạn sẽ không hối tiếc với những thành quả mình tạo ra. Nhất là khi quy trình bán hàng của bạn thể hiện trong sự tin cậy của khách hàng và trong thu nhập của bạn.

Việc thú vị gì sẽ đến, khi bạn nhanh chóng hoàn thiện quy trình?

Bạn không cần đến quy trình, thì “những việc bạn làm” cũng sẽ hình thành quy trình. Cuối cùng, hiệu quả sẽ là dấu hiệu cho bạn biết quy trình của bạn đã được hoàn thiện hay chưa.

Bạn muốn hoàn thiện quy trình, thì quy trình của bạn sẽ phải được so với quy trình bán hàng của những chuyên gia đầu ngành. Đó có phải là tiêu chí so sánh đúng nhất? Khi làm đúng tất cả, liệu bạn có cơ hội đứng đầu không?

Bạn muốn muốn đẩy nhanh kết quả công việc, thì quy trình sẽ hình thành niềm tin của khách hàng với bạn, qua từng bước. Uy tín của bạn sẽ ngày một gia tăng trong mắt khách hàng.

Bạn chỉ muốn hoàn thành công việc, trong khi qua quy trình đúng khiến bạn trở nên “chuyên nghiệp” theo thời gian.

Có phải qua quy trình làm việc, bạn đã đặt một dấu mốc cho “sự chuyên nghiệp” trong công việc của mình?

Xin nhắc lại. Toàn bộ bài viết này không chỉ nhằm mục đích giúp bạn tạo ra thu nhập ngay. Mục tiêu cao nhất của bài viết này là “bạn phải trở thành chuyên nghiệp”

Hướng dẫn chi tiết xem: ở đây