Kỹ năng bán hàng

Nghệ thuật bán hàng bậc cao

 
Tên Nhà Cung Cấp FIRST NEWS
Tác giả Zig Ziglar
Người Dịch Vương Bảo Long
NXB NXB Tổng Hợp TP.HCM
Trọng lượng (gr) 510
Số trang 504
Hình thức Bìa Mềm

Bén duyên nghề “nói”

Những điều phải biết để những gì bạn nói nhanh chóng thể hiện thành thu nhập

   Khó khăn. Dịch bệnh. Thu nhập của bạn bị ảnh hưởng. Một số trường hợp bạn buộc phải tham gia việc bán hàng hoặc quay trở lại với việc bán hàng, để có thể trang trải sinh hoạt phí. Khi làm việc, bạn cảm thấy khó bắt chuyện, chưa biết phải chuẩn bị gì, khó thuyết phục, không tạo được niềm tin hoặc hứng thú ở khách hàng,… Dù bạn đã cố trình bày hết sức. Từ “thu nhập” có phải đã từng “dạo” qua suy nghĩ của bạn? Bài viết này là phương pháp giúp bạn có thể tiến nhanh đến việc cải thiện thu nhập trong việc bán hàng. Để dễ năm bắt nội dung câu chuyện sau sẽ là phần mở đầu thích hợp. Chuyện như sau.

Một tình thế

Trong đoàn du lịch sang Châu Âu, một anh hướng dẫn viên du lịch trẻ (và đẹp trai) đã thể hiện khả năng giới thiệu “mọi thứ” của mình và khiến thông tin trở nên đặc biệt. Với người trong đoàn anh ta cũng không quên thể hiện thêm sự tự hào về người thân. Anh nói:

Thưa quý ông, quý bà, đây là cung văn hóa do bố tôi là kiến trúc sư thiết kế… Và đây là toà nhà quốc hội, cũng là một công trình của bố tôi…

Đến biển chết, anh quay lại nói: Thưa quý ông, quý bà, chúng ta đã tới biển chết, biển này… Một du khách ngắt lời: Chúng tôi biết rồi! Biển này là chỗ bố anh bị đánh chết chứ gì?

Một câu chuyện hài. Câu chuyện này thì liên quan gì đến công việc của bạn?

Mỗi loại hình công việc đều có những đặc điểm và yếu cầu riêng. Thói quen nghề nghiệp là yếu tố sẽ hình thành trong bạn, khi làm việc. Bán hàng cũng đòi hỏi phải hình thành một số thói quen cần thiết. Vậỵ bạn đã tạo ra những thói quen gì? Và có ai giúp bạn xây dựng thói quen đúng?

Nếu bạn chưa định hình xong các thói quen cần có và chưa có ai giúp hình thành thói quen bán hàng đúng. Bạn sẽ có được những hướng dẫn chính xác qua nội dung này. Đã đến lúc bắt đầu.

Một nhân vật đặc biệt

Nội dung bạn đang đọc là một phần hướng dẫn được truyền đạt từ một người xuất thân trong một gia đình nghèo. Bạn sẽ có một phương pháp thất bại chăng? Hãy đợi đó.

Dù có khởi đầu khó khăn từ nhỏ, ông đã tự đưa tên mình vào danh sách những người bán hàng giỏi nhất nước Mỹ. Đồng thời trở thành phó chủ tịch, kiêm giám đốc huấn luyện của công ty Automotive performance. Bạn sẽ có tất cả phương pháp của ông trong việc bán hàng và biết thêm về ông. Sau khi đọc qua và vận dụng tất cả những gì được giải thích. Bạn sẽ dễ dàng có thêm tiền và ông tăng thêm danh tiếng. Đó có phải là một đề nghị hấp dẫn? Đã đến lúc tìm hiểu.

Lợi thế hiện tại

Trong công việc bán hàng, bạn và những người đồng nghiệp sẽ có tính cách và lợi thế riêng. Dù vậy quy trình bán hàng và cách khách hàng suy nghĩ (hay tiến trình tâm lý của họ) trong một thương vụ là cố định. Một thương vụ không thành luôn xuất phát từ một nguyên nhân náo đó. Những nguyên nhân bạn từng nhận biết được là gì? Hãy thử kiểm tra với những yếu tố bên dưới.

Một số yếu tố chung dễ nhận diện trong một thương vụ hỏng gồm: bán hàng không theo trình tự, chưa chuẩn bị thông tin cần thiết, chưa nhận diện và xử lý được tâm lý khách hàng, giao tiếp chưa hấp dẫn, chưa trình bày vấn đề dưới góc nhìn của khách hàng và thiếu động lực bán hàng đúng. Cuối cùng, mọi yếu tố đều tác động đến kết quả – thu nhập. Bạn thường vướng vào vấn đề nào kể trên?

Nếu bạn nghĩ bản thân không vướng vấn đề nào, có lẽ bạn đang có sự tự tin tuyệt vời! Hãy đọc bài này nhiều hơn một chút, để trở nên xuất sắc hơn “ngày hôm qua”. Đó là lời đảm bảo dành cho bạn. Dấu mốc cho thời vàng son của bạn đã tới.

Cách vực sâu hai bước – nghề mạo hiểm?

Cuộc sống thường gắn liền với công việc. Và công việc thường đi kèm với thu nhập. Nghề bán hàng là việc có mức thu nhập rất cao. Bên cạnh đó, mức thu nhập từ bán hàng thường đòi hỏi kỹ năng cá nhân. Nói cách khác, không có đủ kỹ năng cần thiết, bạn không thể bán hàng và không thể có hoa hồng. Có phải đây là rủi ro nghề nghiệp?

Để có mức thu nhập mong muốn và tồn tại được trong nghề bán hàng. Cách duy nhất là người bán phải hiểu và làm đúng những việc phải làm. Kiến thức bán hàng đúng là phương tiện quan trọng. Phương tiện đúng sẽ giúp một người bán hàng làm việc hiểu quả hơn và đạt mức thu nhập cao hơn. Hơn thế nữa.

Bằng cách thực hiện tốt các phần việc như: thu hút, tạo sự tin tưởng, trình bày giá trị sản phẩm, dẫn dắt, giải quyết tâm lý khi khách hàng ra quyết định,… một người làm việc bán hàng sẽ dễ dàng đạt đến mức thu nhập do bản thân đề ra. (Hãy tạm nhớ các phần trên. Vì đó là các bước được hình thành từ “quy trình bán hàng” của bạn và “dòng tâm lý” của khách hàng. Hai yếu tố cơ bản tạo nên tất cả hoạt động bán hàng)

Nếu bạn thích việc bán hàng hoặc quan tâm đến việc đạt được mức thu nhập mong đợi, bạn sẽ tìm được giải pháp cho mình. Mức thu nhập và khả năng bán hàng của bạn sẽ thay đổi nhanh chóng, khi áp dụng đúng những kiến thức và kinh nghiệm hoàn chỉnh – được chia sẻ từ những người bán hàng hàng đầu.

Nội dung bạn đọc sẽ cho bạn một số phương tiện quan trọng, trước khi bạn quyết định có nên áp dụng toàn bộ kỹ năng được trình bày vào việc bán hàng và tạo ra mức thu nhập mong đợi hay không. Có phải quyết định luôn là của bạn?

Những câu hỏi trọng tâm

Trong một thương vụ, mọi việc luôn đi từ bắt đầu đến kết thúc. Những chỗ bạn chưa vượt qua được sẽ hình thành một câu hỏi. Vì chỉ bạn biết rõ bản thân chưa hoàn thiện khâu nào. Nên các câu hỏi (được trình bày trong nội dung) cũng sẽ đi theo trình tự phát sinh từ dòng tâm lý của khách hàng và các việc bạn phải làm. Trình bày như vậy có phải sẽ thuận tiện hơn cho bạn, khi kiểm tra?    

Tiếng nổ đầu tiên – Làm thế nào để tăng khả năng thu hút khách hàng?      

Mọi trường hợp giao tiếp đều có bắt đầu. Nếu thử nhớ lại, bạn có thể đếm được bao nhiêu trường hợp giao tiếp mà bắt đầu không đi kèm một cẩu hỏi? Kết quả bạn nhớ được là gì?

Có phải hầu hết mọi trường hợp bắt đầu bằng câu hỏi? Vậy bạn đã biết gì về công năng của câu hỏi? Hãy nghĩ ra vài chức năng, trước khi đọc tiếp.

Thực tế từ việc đánh giá tình huống giao tiếp, các chức năng của câu hỏi được xác định gồm: thâm nhập suy nghĩ, thúc đẩy suy nghĩ, gợi sự quan tâm, tạo điều kiện cho đối phương nói, ghi nhận đóng góp, định hướng tâm trí, tập trung, củng cố sự đồng tình, ra lệnh khéo. Điều quan trọng là những chức năng trên có ý nghĩa gì với công việc bán hàng của bạn?

Bạn muốn khách hàng chú ý? Bạn chỉ có vài lựa chọn như sau: một tiếng kêu thất thanh (help me!), một tuyên bố hay một câu khẳng định – ra lệnh (hãy mua hàng và chĩa súng vào họ) và một câu hỏi. Bạn sẽ dùng câu hỏi hay là dùng súng? Tôi tin bạn là người tốt!

Một phương pháp giao tiếp bán hàng tốt phải tận dụng được các chức năng của câu hỏi và khơi gợi sự chú ý với khách hàng. Việc bán hàng của bạn đỏi hỏi phải dựa trên thói quen trình bày bằng câu hỏi. Đây là điều không nhiều người làm rõ. Bán hàng không phải là “nói” mà là “hỏi”. Bạn có thường tuân thủ việc hỏi? 

Nhờ câu hỏi bạn có thể thu hút khách hàng chú ý tới bạn, sản phẩm của bạn và chú ý cả những gì bạn trình bày. 

Bạn có thể dùng câu hỏi khi trình bày giải pháp và khiến giải pháp thu hút hơn. Hoặc dùng câu hỏi để giải thích sản phẩm và khiến sản phẩm thú vị hơn. 

Khi để ý tới những câu hỏi, bạn chắc chắn có thể tìm thấy một người bán hàng giỏi và người giao tiếp khéo qua cách họ dùng câu hỏi. Bạn cũng sẽ thấy được các loại câu hỏi khác nhau được họ sử dụng. Khi đến với các học viện đào tạo bán hàng lớn (nước ngoài), bạn sẽ thấy luôn có một câu hỏi sau mỗi phần trình bày (của những học viên đã qua đào tạo). 

Bạn đã có thói quen dùng câu hỏi chưa? Nếu tận dụng chức năng của câu hỏi thì khi dùng câu hỏi, bạn có nghĩ việc trình bày của bạn sẽ trở nên thu hút hơn?

Niềm tin đầu tiên – Làm thế nào để tạo thiện cảm nhanh chóng?   

Cuộc sống là hành động. Khi một người tìm kiếm một giải pháp, người đó sẽ đối mặt với những lựa chọn hay quyết định khác nhau. Nếu bạn đặt bản thân vào vị trí khách hàng thì việc đó nghĩa là gì? Có phải bạn sẽ là người ra quyết định?

Vì vậy một khi bạn muốn nhanh chóng tạo thiện cảm với khách hàng, bạn phải biết quyền quyết định thuộc về ai. Nói cách khác, phương pháp bán hàng được hướng dẫn đúng sẽ giúp bạn đẩy quyền quyết định về phía khách hàng.  

Qua việc khách hàng nắm được quyền quyêt định, bạn sẽ dễ dàng có được thiện cảm của khách hàng. Vấn đề là bạn phải làm cách nào? Hành động tạo thiện cảm nhanh chóng bạn hay dùng, khi bắt đầu quá trình bán hàng là gì? 

Nếu chưa chuẩn bị, bạn chắc chắn sẽ đạt được rất nhiều lợi ích trong hướng dẫn bán hàng (của tác giả). Dù vậy nội dung ở đẩy sẽ giúp bạn nắm được những điểm sơ bộ, khi sử dụng. 

Đặc điểm đầu tiên bạn cần biết là “trao quyền”. Khi gặp một người bán hàng chuyên nghiệp, bạn sẽ nghe câu (đại loại như) sau: “….Dù bạn có quyết định áp dụng kỹ thuật giải quyết tâm lý hay không trong việc bán hàng của mình. Tôi mong rằng những gì được trình bày ít nhất cũng có thể giúp bạn khái quát được một số việc phải chuẩn bị, trước khi gặp khách hàng và nhanh chóng hoàn tất thương vụ. Bạn thấy trình bày như vậy có hợp lý không?”. Với việc trao quyền, bạn thật sự đã thực hiện thủ thuật gì?

Khi trao quyền cho khách hàng, bạn đã thực hiện phương pháp “trấn an” tâm lý. Vì vậy hành động trao quyền sẽ giúp bạn có được thiện cảm của khách hàng. Hiểu phương pháp, bạn có thể kết hợp vào những thời điểm quan trọng trên dòng tâm lý của người nghe và tạo sự yên tâm. Bạn sẽ dùng những câu hỏi “trấn an” ở thời điểm đầu gặp mặt hoặc khi thấy có phát sinh tâm lý tiêu cực (làm hỏng thương vụ). Với cách thức thì sẽ gồm các yếu tố giống “mẫu” bạn vừa đọc ở trên.

Nếu bạn có tham dự những khóa đào tạo hay huấn luyện bán hàng ở các học viện (như Dale Carnege), bạn sẽ dễ dàng thấy phương pháp trấn an được thực hiện ngay khi gặp mặt khách hàng. 

Khi bạn dùng quen kỹ thuật “xác định quyền quyết định”, có phải việc bán hàng của bạn có thể nhanh chóng tạo “thiện cảm” ngay khi gặp khách hàng?

Vàng ở trong “đó” – Làm thế nào trình bày sản phẩm thu hút hơn?  

Việc bán hàng luôn gắn liền với việc trình bày sản phẩm. Bạn có lẽ đã chuẩn bị bài thuyết trình của mình rồi. Dù vậy bài thuyết trình sản phẩm của bạn đang dựa trên điều gì? Điều gì làm bài trình bày sản phẩm trở nên thu hút hơn? Và cuối cùng có phải mục tiêu của bạn là thuyết phục?

Một phương pháp trình bày sản phẩm thu hút sẽ giúp bạn tạo ra “sự dẫn dắt”, qua hình thức chuỗi các câu hỏi liên kết với nhau. Khi bạn tiếp thu tất cả những hướng dẫn, bạn sẽ dễ dàng tạo ra chuỗi câu hỏi cần thiết. 

Qua cách trình bày sử dụng chuỗi câu hỏi trong thuyết phục, bạn sẽ khiến cho sản phẩm trở nên thu hút hơn và đáp ứng được nhiều nhu cầu của khách hàng hơn. Chính xác là bạn phải làm thế nào?  

Đặc điểm của một bài giới thiệu sản phẩm thu hút là một chuỗi những câu hỏi khiến khách hàng “đồng ý”. Với việc nói “có” qua các cam kết trước đó, có phải khách hàng đang tự thu hút sự quan tâm của bản thân vào lợi ích từ sản phẩm? 

Vì vậy qua chuỗi “có”, bạn không bán hàng. Thay vào đó là chính khách hàng tìm tới sản phẩm. Và nhờ lợi ích của chuỗi “có”, bạn có thể đánh giá “điều khách hàng quan tâm đặc biệt” suốt quá trình trình bày và cả trong những vấn đề có thể phát sinh. 

Vậy kết quả của việc dẫn dắt thành công là gì? Có phải bạn đang làm theo những nhà diễn thuyết giỏi, những người chuyên giúp người nghe hình thành quyết định của riêng mình?   

Các câu hỏi (theo trình tự) đã được bạn chuẩn bị kỹ chưa? Có phải việc trình bày sản phẩm thu hút hơn tromg mắt khách hàng sẽ cho bạn điều kiện thuận lợi, khi bạn “đảm bảo” khách hàng sẽ nhận lợi ích “chắc chắn” từ sản phẩm? 

Gỏ cửa tình yêu – Làm thế nào đẩy nhanh tiến độ “chốt” thương vụ?  

Mỗi người đều gặp những tình cảnh rất riêng. Chính những việc phát sinh khiến cho câu hỏi (cá nhân) về cách thức xử lý vấn đề cũng thay đổi theo. Bạn đã trình bày xong giải pháp với khách hàng, thì việc tiếp theo bạn hay làm là gì? Có phải là một đề nghị sử dụng sản phẩm? Bạn sẽ đề nghị theo kiểu nào? Đó sẽ là quyết định của bạn. Vấn đề mấu chốt đã đến.

Về cơ bản qua những cam kết trước, bạn đã từng phần giúp khách hàng nói “có” với các lợi ích về sản phẩm. Thời điểm quyết định dùng sản phẩm sẽ khiến tâm lý chần chừ trong khách hàng phát sinh, nếu bài thuyết trình của bạn không thật nổi bật (nói cách khác là chưa chứng minh được lợi ích) hoặc khách hàng không thật quan tâm sản phẩm. Bạn cần làm gì? 

Phương pháp xử lý đúng sẽ giúp bạn giải quyết đồng thời những điểm quan trọng như: “tổng kết những lợi ích” đã nêu và “việc phải làm tiếp theo”. Chính xác sẽ như sau: Qua “chuỗi câu hỏi thúc đẩy”, sau khi trình bày sản phẩm, bạn vừa nhắc lại điều khách hàng đã “đồng ý” và thêm một câu hỏi “thời điểm sử dụng”. 

Qua việc nhắc lại điều khách hàng “đồng ý”, bạn hỏi khách hàng về quyết định tiếp theo. Nói cách khác, dựa trên những gì khách hàng nói, bạn có cơ hội thúc đẩy khách hàng hành động vượt qua “tâm lý chần chừ”. Ôi! Một đơn hàng!

Đó có phải điều bạn mong muốn? Cách thức đã đến.

Chuỗi câu hỏi thúc đẩy có nhiều kiểu khác nhau (tùy vào bạn đánh giá khách hàng quan tâm logic hay cảm xúc). Bạn có thể cập nhật thêm trong chi tiết hướng dẫn. Ở đây giải thích qua về cấu trúc một chuỗi cảm xúc. Các phần sẽ như sau: 1) “anh có cảm thấy sản phẩm có thể mang lại ‘giá trị – điều khách hàng muốn’ nào đó không?” 2) “anh có thật sự quan tâm đến ‘giá trị-điều khách hàng muốn’ không?” 3) “Nếu sản phẩm có thể thỏa mãn được mong muốn ‘giá trị-điều khách hàng muốn’, thì theo anh khi nào là lúc thích hợp nhất, để sử dụng sản phẩm?”.

Có phải tận dụng điều khách hàng nói, để khiến họ hành động, sẽ giúp bạn sớm hoàn tất thương vụ? Phải chăng mọi thứ bạn tìm chỉ có vậy?

Thực tế nhiều người bán hàng không dựa vào “những lợi ích khách hàng thừa nhận”, để thúc đẩy họ hành động. Đó là lý do thương vụ diễn ra chậm chạp. Chờ đợi khách hàng “suy nghĩ thêm” là một phương pháp “cầu may”. Và bạn biết đó may mắn rất ít khi miểm cười! Ai sẽ cần “suy nghĩ thêm”, khi bạn đã giúp khách hàng suy nghĩ “tường tận” rồi? Khó khăn tiếp theo lộ diện. 

Việc ít ai nói, bạn vừa thúc đẩy xong thì đó chưa phải là “chốt”. Vì “chốt” là một câu hỏi ngay khi bạn giải quyết được tâm lý và phản đối của khách hàng. Tác động thúc đẩy bạn vừa làm chỉ đẩy thương vụ tới gian đoạn “gây cấn” nhất –“tôi … phản đối!”.

Với “n” kiểu phản đối khó lường (sẽ xuất hiện), bạn thấy có thể dừng lại ở khâu này và mong có đơn hàng được chưa? Có phải khi theo trình tự các việc vừa nêu, có phải ít nhất bạn đã khiến thương vụ của mình tiến nhanh hơn một chút?

Đối thủ của khách hàng, chỉ có một kết quả! – Làm thế nào để xử lý phản đối của khách hàng?  

Mỗi người có tính cách riêng. Mỗi nhóm sẽ có một kiểu phản đối tâm lý riêng. Cách khách hàng phản đối thường rất sáng tạo và bạn sẽ không thể nào biết hết được. Dù vậy sẽ có một vài nhóm phản đối chung bạn phải chuẩn bị.

Phương pháp giải quyết tâm lý khách hàng sẽ cho phép bạn có nhiều khả năng hoàn thành thương vụ hơn. Bạn sẽ rút ra được các nhóm (tâm lý) đó, khi tiếp thu những hướng dẫn trong sách.

Ở nội dung này, bạn sẽ có được trật tự xử lý phản đối. Nói cách khác, trước mọi phản đối, cách giải quyết luôn theo một trình tự nhất định. 

Qua trình tự xử lý, bạn sẽ tạo cho mình thói quen “dung hòa” hay thói quen giải thích không đẩy bản thân vào thế đối lập với khách hàng. Vấn đề là bạn phải làm thế nào?

Đặc điểm dễ nhận diện trong phương pháp thường có thể đi kèm với kiểu câu hỏi “khẳng định lại”, “ràng buộc” và “dẫn dắt”. Chính xác thì bạn phải làm gì? Bạn thường xử lý phản đối thế nào? Hãy kiểm tra phương pháp.

Với cách sử dụng các nhóm (kiểu) câu hỏi, bạn có thể lôi kéo, chứng minh và gia tăng sự đảm bảo cho khách hàng, trong khi không được đứng ở thế đối đầu. Sau đó bạn tuần tự đi qua các việc như: 1) hoan nghênh sự góp ý của khách hàng hay triệt tiêu thế đối lập; 2) khẳng định lại phản đối; 3) sử dụng phản đối, để “buộc” khách hàng vào thương vụ hoặc làm rõ các phản đối tiềm ẩn; 4) xử lý phản đối hoặc biến phản đối thành “động cơ” hành động. Những trường hợp chi tiết (về cách xử lý cụ thể) sẽ tùy vào kiểu phản đối, sản phẩm bạn bán,… Bạn có thể tham khảo chi tiết trong hướng dẫn, để rút ra phương pháp phù hợp với thực trạng của bản thân. Điều thú vị đã đến.

Bạn đã đi đến hồi kết của thương vụ. Đó có phài là điều bạn tìm kiếm? Hạnh phúc tới gần. Dù vậy việc phải làm còn tiếp!

Bạn phải đưa ra (thêm) câu hỏi “nhận đơn” và câu gia tăng sự đảm bảo cho khách hàng. Dù đó là một số chi tiết nhỏ nhưng bạn vẫn phải thực hiện. Bạn sẽ tìm thấy tất cả trong hướng dẫn. Ngoài ra bạn sẽ biết thêm về: bảy kiểu tâm lý, các nhóm khách hàng, các nhóm chuỗi câu hỏi cần chuẩn bị, 250 chiến thuật khác nhau,… Có phải hơi nhiều so với bạn nghĩ?

Nhiều người cho rằng bán hàng là việc đơn giản. Điều đó hoàn toàn đúng với những trường hợp thông thường (sản phẩm giá rẻ và khách hàng không cần suy nghĩ nhiều). Có phải bạn yêu thích việc đứng bán tạp hóa không? Dù vậy khi muốn bước lên một mức thu nhập cao hơn (do chính bạn quyết định), bạn phải “bán” được những thứ có giá trị hơn nữa.  

Trong khu vực của những sản phẩm giá trị cao, bạn phải thuyết phục, chứng minh, dẫn dắt nhiều hơn nữa. Để khách hàng thấy rõ sự khác biệt giữa hai sản phẩm có mức giá và đẳng cấp khác nhau. Khi một người bán hàng nhận một phản đối từ khách hàng mà trở thành “đối lập” với góc nhìn khách hàng, người đó sẽ gặp khó khăn. Bạn có từng thấy cảnh: những “đối thủ” nói chuyện “qua lại” với nhau một hồi thì thường sẽ đi đến quyết định “giải quyết nhau” không? Thương vụ lúc đó sẽ thế nào?

Bạn đã xây dựng thói quen xử lý phản đối chưa? Có phải khi có phương pháp xử lý hiệu quả phản đối của khách hàng, công việc bán hàng của bạn sẽ ít rơi vào thế đối đầu và bạn sẽ tiến gần hơn đến “quyết định mua” của khách hàng?

Một tương lai phải đến

Một khi bạn hiểu rõ các phần đã nêu, bạn sẽ bắt đầu hình thành những thói quen hỗ trợ công việc. Bạn sẽ thấy mọi việc ngày một đơn giản. Vì sao lại như vậy?

Tất cả mọi thứ bạn làm, các thói quen cần có sẽ trở thành quy trình. Một quy trình theo trật tự tâm lý sẽ đưa khách hàng đi tuần tự qua các bước: thu hút, trấn an, dẫn dắt, chứng minh giá trị, thúc đẩy hành động, xử lý phản đối/chốt tâm lý, “nhận đơn” và gia tăng sự đảm bảo (cho khách hàng). Có phải bạn là người đưa khách hàng đến với “lợi ích thật sự” của “giải pháp”?  

Mọi thứ đều có bắt đầu  

Bạn đã biết qua những điểm thiết yếu trong phương pháp giải quyết tâm lý khách hàng. Bạn có thể đã nhận thấy những điểm cần hoàn thiện hơn. Nội dung kiến thức chi tiết sẽ giúp bạn hoàn thiện hiệu quả những thói quen cần thiết. Qua đó các chuỗi câu hỏi của bạn sẽ xoáy đúng vào tâm lý của khách hàng và giúp khách hàng ra quyết định “việc quan trọng nhất” – xử lý vấn đề họ gặp. Đó có phải là công việc ý nghĩa nhất với công việc bán hàng của bạn?

Thực tế thì mỗi khách hàng đều có cảm xúc. Và mỗi thương vụ đều ẩn chứa vấn đề tâm lý của khách hàng. Nếu bạn muốn quyết định tốc độ thu nhập và tồn tại trong nghề bán hàng, cách duy nhất là phải xử lý được tâm lý phát sinh khi khách hàng ra quyết định. Bạn có cần hoa hồng trong việc bán hàng không?

Ôi tình thế! Xin hãy đảm bảo “giá trị” khách hàng nhận được lên trên “tất cả”. Vì bán hàng cũng là “xây dựng quan hệ”. Bạn sẽ bị loại, nếu không giữ được uy tín của mình. Việc quan trọng đã tới.

Bạn có cảm thấy phương pháp bán hàng đúng đắn (từ những chuyên gia hàng đầu) có thể giúp bạn gia tăng sức hút, sự tín nhiệm, giá trị và trên hết là gia tăng thu nhập của mình?

Thu nhập gia tăng là yếu tố hầu hết bán hàng nào cũng muốn. Dù vậy hành động để có thu nhập gia tăng phần nhiều xuất hiện ở nhưng người yêu thích công việc họ đang làm. Nếu bạn chưa thật sự yêu thích việc bán hàng, thì động lực của bạn có thể sẽ khác đi. Bạn muốn tăng thu nhập, thì câu hỏi bạn cần trả lời sẽ là: “Tôi có thật sự quan tâm đến việc gia tăng thu nhập không?”. Và còn nữa.

Nếu bạn từng có suy nghĩ về thu nhập thì có phải gia tăng thu nhập ngay sẽ luôn tốt hơn là trong tương lai? Vậy đâu là thời điểm thích hợp nhất, để tăng thu nhập, khi bạn chưa thể hoàn thiện thói quen còn thiếu? Hãy nghĩ về lợi ích.

Hãy suy nghĩ thật kỹ về lợi ích và dành thêm chút thời gian, trước khi quyết định. Vì còn một số thông tin bạn còn chưa biết rõ.

Cuộc sống là hành động – nằm bắt cơ hội  

Có lẽ bạn là một trường hợp đặc biệt. Nếu có người chỉ cho bạn cách để có thể sở hữu toàn bộ kỹ năng với mức gần như bằng không, bạn cảm thấy thế nào?

Chẳng thấy gì hết?

Nếu có được toàn bộ phương pháp ngay lúc này, để áp dụng cho công việc, để gia tăng thu nhập và gần như miễn phí, liệu bạn có muốn sở hữu hướng dẫn chi tiết ngay không? Hãy trả lời thật lòng và ngay lập tức! Bạn có muốn sở hữu ngay không?

Thành thật mà nhận xét thì không thể thực hiện được nhu cầu của bạn. Dù vậy vẫn còn vài thông tin quan trọng hữu ích cho bạn. Bạn nên biết qua các vấn đề bên dưới, để tự tìm ra cách phù hợp với chính mình. Hãy đọc tiếp.

Điều chưa làm rõ

Việc bán hàng đã có từ lâu. Một người bán hàng (đủ lâu với nghề) sẽ thấy rõ các phần của nghề. Đó sẽ là những gì?

Phần đầu tiên là bạn – người bán hàng (một vòng tròn). Phần thứ hai là khách hàng – người mua (một vòng tròn khác). Vậy giao của hai vong tròn là gì?

Thật ra khoản giao nhau đó là các việc (hay quy trình của người bán hàng) ứng với dòng tâm lý của người mua. Và đó là nội dung sơ bộ trong bài viết này. Nói cách khách, hướng dẫn chi tiết của tác giả (bạn sẽ có được) sẽ giải thích phần giao nhau trên góc độ tâm lý.

Quy trình bán hàng (hay các việc phải chuẩn bị bên ngoài) của người bán không nằm trong nội dung hướng dẫn chi tiết. Bạn phải tự tìm hiểu. Vì quy trình đó phụ thuộc vào loại sản phẩm và hình thức bán của loại sản phẩm đó. Bạn sẽ phải tự tìm đến một quy trình chung.

Ngoài ra, ở phần người bán, bạn phải có các yếu tố nội tại (11 yếu tố hỗ trợ) và kỹ thuật dù câu hỏi giúp vận dụng được kỹ thuật tâm lý dễ hơn. Giải thích có nằm trong hướng dẫn chi tiết.

Ở phần người mua, bạn phải nắm chắc được năm điều kiện (nguyên nhân) phải có, trước khi có một thương vụ. Từ các nguyên nhân bạn sẽ nắm được các kiểu tâm lý sẽ phát sinh và diễn biến tâm lý của khách hàng. Bạn có thể tìm thấy tất cả trong hướng dẫn chi tiết.

Nếu bạn không kết hợp diễn biến tâm lý với quy trình, hướng dẫn chi tiết không thế phát huy hết tác dụng. Bạn sẽ thấy tâm lý tách biệt với quy trình. Kết quả là một mớ kiến thức lộn xộn, rắc rối, phức tạp và vô dụng xuất hiện. Có phải bạn muốn đạt kết quả thực sự? Những tiêu chuẩn nghiêm ngặt xuất hiện.

Tiêu chí hàng đầu  

Nếu bạn phải cập nhật kiến thức cho trong công việc, thì chất lượng kiến thức có thể áp dụng được ngay là việc phải cân nhắc trước nhất. Làm sao bạn có thể tìm đúng loại kiến thức và áp dụng được ngay cho công việc của mình?

Để giải quyết việc đảm bảo người đọc có thể tiếp thu kiến thức hiệu quả. Toàn bộ nội dung chi tiết là tập hợp kinh nghiệm và kiến thức (của tác giả) với cách trình bày theo tình huống cụ thể và theo diễn biến tâm lý khách hàng. Ngoài ra còn có thêm các phần nội dung giải thích, tóm tắt bổ trợ.

Bạn sẽ tìm thấy 700 câu hỏi khác nhau, 250 chiến thuật, cách chiến thuật áp dụng trong tình huống và kiểu khách hàng cụ thể. Qua đó bạ sẽ quen dần với việc dùng cả cảm xúc lẫn tính logic trong công việc bán hàng của mình. Bạn phải hội đủ cà hai, để đáp ứng nhu cầu tâm lý của khách hàng. Hơn thế nữa.

Các thông tin được xếp theo trật tự tâm lý và theo các bước phải đạt. Bạn sẽ đạt được kết quả chắc chắn, khi mỗi lần (đọc) kiểm lại dưới một ý tưởng “chiến lược” bạn chọn. Có phải chất lượng kiến thức đảm bảo áp dụng được sẽ giúp bạn hoàn thiện kỹ năng và gia tăng thu nhập của chính bạn?

Vấn đề về giới hạn nảy sinh.

Giá trị thời gian

Bạn phải làm việc và công việc có thể chiếm hầu hết thời gian bạn có. Vì vậy sử dụng thời gian cho việc đọc sách hay tiếp thu kiến thức sẽ là một việc đáng cân nhắc. Có phải bạn thường có rất ít thời gian? Bạn có phải chạy doanh số không?

Việc nhanh chóng tiếp thu và áp dụng, để rút ngăn thời gian kết thúc thương vụ có phải sẽ giúp bạn có thêm nhiều thời gian hơn? Nếu bạn dùng thời gian tiết kiệm được cho những thương vụ mới thì sao? Có phải đó là nguyên nhân khiến bạn có thể tăng thu nhập không?  

Thực tế toàn bộ kỹ năng cần thời gian để tiếp thu. Dù vậy với từng trường hợp cụ thể, bạn sẽ biết phải làm thế nào để rút ngắn thời gian. Nhất là khi bạn có trong tay danh sách các câu hỏi ứng với từng kiểu tâm lý và từng kiểu khách hàng. Có phải đó là điều đáng để bạn mong đợi?

Những trở ngại nội sinh xuất hiện.

Những nhân vật của hành động

Mỗi người có khả năng tiếp thu kiến thức theo các phương pháp khác nhau. Bạn có thể đã đọc qua một số cách đê áp dụng vào công việc và không thấy hiệu quả. Vì vậy hiệu quả là việc phải được chú ý. Liệu đọc sách có phải là cách hiệu quả, nếu bạn không quen đọc sách? Việc bạn cần biết đã đến.

Đọc sách sẽ hỗ trợ tốt hơn, khi bạn phân tích, tổng hợp thông tin theo trật tự logic. Nếu bạn không quen phương pháp chứng minh logic với khách hàng, nội dung bài thuyết trình sản phẩm của bạn sẽ thiếu hiệu quả. Do đó số trường hợp khách hàng đồng ý với nội dung thuyết trình của bạn cũng sẽ bị hạn chế. Vậy có phải khi bạn quen và vận dụng được tính logic, bạn sẽ giải quyết hiệu quả hơn nữa những thắc mắc của khách hàng?

Mặt tối của sự thành đạt lộ diện.

Hối hận vì tình yêu?

Việc xem xét giữa việc đầu tư thơi gian, công sức, tiền bạc so với giá trị nhận lại là việc quan trọng hàng đầu. Nếu bạn vận dụng được hết giá trị đảm bảo, có thể bạn sẽ ngạc nhiên.

Toàn bộ hướng dẫn được “tặng” với mức của một quyền sách thông thường. Nói cách khác, đó là toàn bộ kinh nghiệm một đời người và cách lối sống bán hàng (thực thụ) trở thành lớn mạnh. Cho nên bạn sẽ nhận được nhiều giá trị nhất so với số tiền bỏ ra. Hơn thế nữa, về dài hạn bạn sẽ thấy chi phí bỏ ra gần như bằng không, trong khi kỹ năng thu được sẽ luôn theo bạn trong suốt sự nghiệp. Và khi bạn sử dụng kỹ năng đúng lúc, bạn có nghĩ kỹ năng sẽ giúp tạo ra thu nhập?

Những ràng buộc vô hình lên tiếng.

Những trải nghệm đã qua

Sự thật hiển nhiên. Số sách trên thị trường ngày nay rất lớn, nên số người đọc phải những nội dung không đúng rất nhiều. Trong khi số nội dung hướng dẫn từ những chuyên gia đầu ngành thì “hiếm hoi”. Có phải bạn từng cảm thấy “vớ vẩn”, vì vớ phải những hướng dẫn chưa hoàn thiện? Vì vậy tên tuổi của người truyền đạt và những gì có thể hiểu và áp dụng được ngay sau khi đọc qua là minh chứng tốt nhất cho một kiến thức thật sự. Hơn thế nữa.

Thực tế là trong tương lai khách hàng vẫn sẽ gặp những vấn đề tâm lý phát sinh, khi ra quyết định mua hàng. Vậy có phải trong tương lai bạn vẫn phải hiểu và vận dụng những kỹ thuật tâm lý vào trong công việc bán hàng của mình?

Có phải “giải quyết được vấn đề tâm lý” là giá trị sẽ luôn gắn liền với công việc bán hàng của bạn? 

Tài năng và kỹ năng

Chuyện thường. Xã hội luôn có những người giỏi giao tiếp. Nếu bạn không giỏi giao tiếp, thì tiếp thu kỹ năng bán hàng có bị ảnh hưởng? Những người thành công cũng là bằng chứng. Thực tế cho thấy, kỹ năng bán hàng không lệ thuộc vào năng khiếu. Bán hàng là thói quen có thể rèn luyện, học hỏi được. Vì vậy bạn có thể tự tìm thấy nhiều người được đào tạo và thành công trong việc bán hàng. Bạn có nên tin việc bản thân không thể quyết định được thói quen của mình? 

Có phải những thành công to lớn thường xuất hiện sau quá trình rèn luyện hoặc thử thách? Điều gì thật sự đang ngăn cản bản tới với mức thu nhập của mình?

Niềm tin và danh dự

Mỗi nghề đều có các tiêu chí riêng. Và những hình thức riêng đòi hỏi ở người trong nghề cũng đã có rồi. Việc những người bán hàng vì lợi ích cá nhân, mưu mẹo vẫn có và đó là lý do họ không thể ở lại lâu trong ngành. Họ vi phạm nguyên tắc cơ bản của nghề: “Bán hàng là việc gắn liền với việc xây dựng quan hệ”.

Thói quen tinh thần bạn cần xây dựng sẽ được giải thích rõ trong hướng dẫn chi tiết. Tinh thần đúng sẽ giúp bạn trở thành người bán hàng mà không giống như người bán hàng (đúng như cách các khách hàng nói về tác giả). Những người xung quanh sẽ nói điều gì về bạn? Có phải bạn là người quyết định?

Có phải tương lai bạn sẽ tạo ra cho mình những đối tác, người bạn, những hàng xóm thân thiết, khi bạn giữ đúng nguyên tắc xây dựng quan hệ?   

Sức mạnh của sự chuẩn bị 

Bạn đã biết những thông tin quan trọng. Bạn cũng đã hiểu cách sử dụng vài phương pháp tâm lý (từ nội dung này). Và cuối cùng, bạn chỉ nhận được lợi ích, khi áp dụng phương pháp xử lý tâm lý vào công việc. Có phải hành động (áp dụng) sẽ đưa tới kết quả?

Tâm lý và yếu tố vô hình. Bạn không thể biết khách hàng gặp vấn đề tâm lý gì, cho đến khi hành động và suy nghĩ của họ thể hiện ra ngoài. Những kiểu tâm lý bạn biết là gì? Và tâm lý là gì?

Tâm lý là một khái niệm (khoa học) được dùng tìm hiểu mối liên hệ giữa “suy nghĩ và hành vi”. Dù vậy ở mức độ ứng dụng bán hàng, bạn cần hiểu tâm lý bao gồm: cảm xúc và lý trí, suy nghĩ và hành động, ý thức và vô thức. Việc này có nghĩa là làm gì? Bên dưới là vài điểm (tâm lý) bạn nên hiểu và chuẩn bị, trước khi hoàn tất đơn hàng của mình.

Khách hàng bận tâm việc của họ (họ đang nghĩ gì?). Họ thờ ơ (cảm xúc) và không có nhu cầu (lý trí) về sản phẩm của bạn. Bạn phải làm gì? Câu hỏi bạn phải giải quyết (cho khách hàng) là gì? [đây là mẫu, để giúp bạn tự hoàn thiện thêm nhận định của mình]

VD: Khách hàng suy nghĩ hay phát sinh tâm lý về giá. Họ e ngại, lo lắng về giá (cảm xúc) và nghi ngờ về giá trị hình thành từ sản phẩm/giải pháp (lý trí). Họ có thể sẽ nói các câu như: “giá đắt quá!” hay “tôi cảm thấy sản phẩm không tương xứng với những gì tôi bỏ ra”. Nói cách khác, bạn phải trả lời câu hỏi “tại sao có mức giá đó?”.

Tương tự, từ kiểu tâm lý (bạn buộc phải xử lý) đến điều khách hàng nói. Bạn phải chuyển điều khách hàng nói thành một câu hỏi hay nghi vấn nào đó. Bạn sẽ thấy những gì?

Khách hàng “không quan tâm”, câu nói phát sinh có thể là: “một thứ vô ích/vô nghĩa/ vô dụng” (chúng thường nổi lên trong suy nghĩ của họ) hay “tôi thấy giá trị hay lợi ích không đủ lớn!”. Bạn phải trả lời câu hỏi: “tôi sẽ mất gì và được gì?” hay “lợi ích nhận được có lớn không? (thật ra bạn luôn phải chứng minh được “lợi ích rất vĩ đại hoặc khủng khiếp!”, để họ hành động – Ôi! Những người có nhu cầu “ghê gớm”).

Khách hàng “không hứng thú”, câu hỏi phát sinh là: …………….. Bạn phải trả lời câu hỏi: …………….… (bạn vui lòng tự điền vào và tìm thêm các kiểu tâm lý bạn gặp) Hướng dẫn chi tiết sẽ cho bạn thêm một số thông tin. Dù vậy việc hoàn thiện phương pháp luôn là việc của cá nhân. Việc chuẩn bị bán hàng có phải là của bạn không?

Việc chuẩn bị luôn tạo ra lợi thế nhất định. Dù vậy nếu bạn nỗ lực để tìm ra các kiểu tâm lý, có phải bạn định “sáng chế” lại cái đã được “phát minh”?

Cũng tốt thôi. Đó chính xác là một kiểu “tai nạn”!

Một thực tế bạn phải đối mặt

Thực tế là một thương vụ chỉ hoàn tất khi khách hàng quyết định mua. Trong đó quyết định mua của khách hàng chỉ xuất hiện, khi mọi vướng mắc tâm lý phát sinh từ “giải pháp” bị loại bỏ. Có phải khi bạn mua hàng, bạn cũng thường ra quyết định, sau khi giải đáp được những nghi vấn của bản thân?

Vậy nếu bạn muốn hoàn tất một thương vụ, có phải việc của bạn là giúp khách hàng xử lý được mọi nghi vấn tâm lý trong họ?

Hơn thế nữa, chỉ có một cách thức đúng, để giúp bạn có thể giải quyết “vấn đề tấm lý” của khách hàng và hoàn tất thương vụ. Nói đúng hơn, giải quyết vấn đề tâm lý là hoàn tất thương vụ. Nếu không “làm”, bạn sẽ phải đối mặt điều gì tiếp theo? Tương lai cho thu nhập và công việc của bạn sẽ phát triển ra sao, nếu hiện tại bạn không nhanh chóng hoàn tất được một thương vụ?

Nếu bạn làm việc bán hàng mà không sở hữu cách “bán hàng”, có phải bạn đã nhầm lẫn, khi nhận định về công việc?

Tái bút

Trong thực tế có nhiều người chưa được chuẩn bị tốt, khi đối mặt với vấn đề tâm lý phát sinh của khách hàng. Bạn sẽ có cơ hội giúp nhiều người hơn và gia tăng thu nhập của mình. Bạn sẽ nhận thấy rằng: bản thân sẽ không hối tiếc với những thành quả mình tạo ra qua doanh số và sự hài lòng của khách hàng. Hơn thế nữa.

Trong một cuộc gặp với đúng khách hàng mà không chốt được thương vụ, thì chưa có cái gì gọi là làm ăn cả!

Sự thật của nghề là bạn phải chốt! Chốt! Chốt! Và không gì ngoài việc chốt!

Dù vậy bạn cũng không nên quên chỗ “đúng khách hàng”, để “tinh thần” không hóa thành “quỹ dữ”. Bạn chọn gì?

Có phải giúp khách hàng ra quyết định nhanh chóng và đúng đắn thì tương lai bạn sẽ trở thành người bán hàng xuất sắc trong mắt mọi người?

Nhìn chung những gì bạn đã đạt được từ phương pháp đại khái gồm:

1 Bạn tận dụng chức năng của câu hỏi và khiến việc giao tiếp thu hút hơn.

2 Bạn đẩy quyền quyết định về phía khách hàng (đề họ vì lợi ích của bản thân) và dễ dàng tạo thiện cảm hơn.

3 Bạn đảm bảo cho khách hàng thấy: những lợi ích bản thân nhận được nhanh hơn.

4 Bạn tạo sự thôi thúc trong khách hàng nhiều hơn.

Tất cả những việc trên sẽ đưa bạn đến mục tiêu thu nhập nhanh hơn! Và nội dung ngày không gì nằm ngoài kết quả. Nói cách khác, đó cũng là “tốc độ tạo ra thu nhập” của bạn. Bạn cần thu nhập thì bạn phải làm gì?

Xem thêm hướng dẫn chi tiết: tại đây