Những hướng dẫn đào tạo kỹ năng bán hàng thực chiến

Thuộc ban quản trị công ty CP truyền thông Nguyễn Đình

Nguồn gốc danh hiệu “Sói già phố Wall” từ đâu?

Sói già phố Wall Jordan Belfort – Thiên tài bán hàng bẩm sinh được sinh ra vào ngày 9 tháng 7năm 1962 ở vùng Bronx thuộc thành phố New York, và lớn lên ở Bayside, Queens, Mỹ trong một gia đình Do Thái Mỹ bởi Leah và Max Belfort.

Ông đã bộc lộ khả năng kinh doanh từ năm 16 tuổi. Vào khoảng thời gian khi tốt nghiệp phổ thông và trước khi vào đại học, Belfort và người bạn thời thơ ấu Elliot Loewenstern đã kiếm được rất nhiều tiền nhờ bán kem cho khách du lịch tại bãi biển địa phương

Từ đó, ông cảm thấy rất hứng thú với công việc kinh doanh và bắt đầu xây dựng sự nghiệp sau khi học xong đại học tại đại học American.

Sự nghiệp tại phố Wall của Belfort bắt đầu với công việc môi giới chứng khoán tại Công ty L.F.Rothschild. Đến ngày 16/10/1987, thị trường chứng khoán của Phố Wall đột ngột giảm 580 điểm vì vậy ông bị thất nghiệp.

Bảy tháng sau đó, Belfort thành lập công ty riêng với đội ngũ nhân viên gồm 13 người với công việc bán những cổ phiếu penny cho những người “giàu”.

Công ty đã đạt được thành công rực rỡ. Nhân viên bán hàng giỏi nhất của Jordan Belfort đã bán được tổng cộng 120.000 USD trong những năm đầu thập niên 2000. Năm 26 tuổi, Jordan có thể kiếm được gần 1 triệu USD một tuần và đỉnh điểm là một lần kiếm được 12,5 triệu USD chỉ sau 3 phút giao dịch.

Sau dấu mốc đạt được, biệt danh “Sói già phố Wall” đi cùng Jordan Belfort từ đó. Những kỹ thuật bán hàng thành công được ông hướng dẫn trong “hệ thống thuyết phục theo đường”. Tóm lại có thể khái quát như sau.

Nghệ thuật bán hàng theo đường thẳng trong “Sói già phố Wall”

3 bài học đỉnh cao trong nghệ thuật bán hàng đường thẳng

Bài học 1: Rõ ràng về tầm nhìn doanh nhân của bạn

Jordan Belford nói rằng những người bán hàng muốn trở thành doanh nhân cần có 3 yếu tố: Suy nghĩ của một doanh nhân, tầm nhìn dài hạn bất kể niềm tin giới hạn và ý nguyện.

Người tạo ra được ý nguyện là phải nhìn được gương mặt của mình trong tương lai, nhìn như một thế giới thực trong ngày hôm nay. Và tầm nhìn chính là những gì bạn thấy rõ ràng nhất trong 3 hay 5 năm tới. Hãy hình dung nó như một khao khát cháy bỏng và nó phải ăn sâu trong từng tế bào của bạn.

Có một tầm nhìn táo bạo cho tương lại sẽ truyền cảm hứng cho mọi người. Nó thu hút mọi người đến với bạn, những người có thể chưa có bức tranh rõ ràng về tầm nhìn của chính họ và muốn trở thành một phần của cái gì đó lớn hơn.

Tầm nhìn là cấp độ trên cả mục tiêu mà làm cho bạn đam mê về cuộc sống của bạn. Mục tiêu của bạn trở thành dấu ấn trên đường đi.

Là người có tầm nhìn thực sự nghĩa là bạn bám sát vào kết quả hơn là tiền bạc.

“Mọi người không bị cuốn hút vào mục iêu của bạn, họ bị hấp dẫn bởi tầm nhìn của bạn”.

Có hai cách để hình dung tầm nhìn của bạn:

  • Tách rời: Bạn ở bên ngoài cơ thể của bạn, quan sát chính bạn trong bức tranh
  • Kết nối: Bạn ở bên trong cơ thể mình, trong bức tranh, quan sát qua đôi mắt của chính bạn.

Tạo ra tầm nhìn của bạn như thế nào?

  • Xác định tầm nhìn: Phải rõ ràng
  • Làm cho nó như thật: Trong tâm trí của bạn trước
  • Chia sẻ với những người bạn tin tường

Thực sự tầm nhìn quyết định đến những gì bạn sẽ đạt được, những người sẽ theo đuổi bạn. Vì vậy, Jordan Belford chia sẻ rằng. Tầm nhìn nó giống như một giấc mơ thật. Bạn cần chia sẻ với những người ủng hộbạn trong cuộc đời và loại bỏ những người huỷ hoại giấc mơ của bạn.

Bây giờ hãy viết ra 3 người luôn ủng hộ trong cuộc đời bạn và 3 người luôn phá hoại trong cuộc đời bạn.

Đối với những người phá hoại trong cuộc đời bạn, bạn cần loại bỏ họ, thậm chí có thể cách lý họ trong 90 ngày. Nếu là vợ, chồng hay người thân hạn chế nói về những gì tương lai với họ.

Bài học 2: Xây dựng chân dung một người bán hàng thành công

Trong bài chia sẻ của mình, Jordan Belford nói rằng: “Người bán hàng giỏi là người cho khách hàng nhìn thấy tầm nhìn của bạn”.

Khi gặp một người khách hàng mới, bạn có 4 giây để vẽ chân dung về bản thân của bạn với khách hàng:

  • Thông minh, nhạy bén
  • Nhiệt tình máu lửa
  • Chuyên gia trong lĩnh vức của bạn.

Ngay trong 4 giây đó mối quan hệ được phát triển ngay lập tức ở cấp độ tiềm thức bởi vì mọi người không mua hàng hoặc mua tầm nhìn của bạn vì những lý do mà bạn đưa ra. Người ta mua hàng hoặc làm kinh doanh với bạn vì họ nghĩ rằng bạn có thể giúp họ đạt được mục tiêu của mình.

Và khách hàng sẽ sẵn sàng mua hàng hay mua tầm nhìn của bạn khi họ nhìn thấy được cả ba điều này:

  • Họ yêu sản phẩm của bạn hoặc thích những gì bạn đang cung cấp
  • Họ tin tưởng và thích bạn
  • Họ tin tưởng và thích công ty bạn.

Nếu cả ba điều này đưa cho khách hàng một lúc,họ sẽ tin tưởng và quyết định với bạn nhanh hơn. Và tất cả những điều đó bạnphải tạo ra để cho khách hàng thấy được.

Ngoài ra, Jordan chia sẻ 3 yếu tố ảnh hướng đến việc bán hàng: 45% là ngữ điệu, 45% là ngôn ngữ hình thể, 10% làlời nói.

Ông bật một đoạn Video và có giải thích cực kỳ chi tiết như là: 10 cách tạo ra ngữ điệu, 10 cách tạo ra ngôn ngữ hình thế và rất nhiều cách thể hiện lời nói. Bạn hãy xem một đoạn video này, nó là đoạn rất hay trong phim “Sói già Phố Wall”. Bằng cách đào tạo cho những người bán hàng có kỹ năng bán hàng một cách chính xác. Jordan Belford đã tạo ra hàng nghìn nhà mỗi giới chuyên nghiệp và đã từng kiếm cho ông mỗi tuần một triệu đô la từ độ tuổi 20.

Bài học 3: Hệ thống đường thắng tới những mục tiêu triệu đô

Nguyên lý của hệ thống đường thẳng thuyết phục nổi tiếng của Jordan Belford bao gồm:

  • Ba nguyên lý của hệ thống thuyết phục đường thẳng
  • Trình bày / Thuyết trình: Sức mạnh của 3 điểm 10 chất lượng
  • Hệ thống tiếp thị đường thẳng (Marketing Straight Line)
  • Làm thế nào để viết một lá thư bán hàng hiệu quả
  • Hệ thống bán hàng đường thẳng (Straight Line)
  • Nghệ thuật loại trừ: Hỏi những câu hỏi đúng

Jordan Belford chia sẻ rằng bước đầu tiên để có một đường thẳng thành công là “Khảo sát”. Khảo sát là hỏi những câu hỏi đúng và tìm hiểu lý do “tại sao” của khách hàng.

  1. Mẫu khách hàng:

Nếu chúng ta chia nhỏ một nhóm 100 người thì sẽ có 20 người sẵn sàng mua, 30 người vẫn đang có nhu cầu mua nhưng chưa đạt đến ngưỡng hành động, 30 người tò mò, 20 người bị lôi kéo và sẽ không mua hàng.

  1. Nghệ thuật sàng lọc:

Có 2 quy tắc đối với nghệ thuật sàng lọc

  • Bạn phải nhanh chóng và rõ ràng
  • Bạn phải sử dụng kịch bản để phân loại khách hàng

Dù vậy chi tiết tất cả các hướng dẫn nằm trong bộ khóa học (5 phần) sau của ông

Nghệ thuật sàng lọc khách hàng

BẠN SẼ LÀM ĐƯỢC GÌ?

  • Phân loại được 4 nhóm khách hàng thường gặp.
  • Cách nắm bắt ngưỡng hành động để bán hàng thành công.
  • Cách xây dựng kịch bản chào hàng hoàn hảo.
  • Tìm hiểu nguyên tắc phễu bán hàng.
  • Nhận ra giây phút quyết định thành bại

Nghệ thuật kiểm soát bán hàng

BẠN SẼ BIẾT LÀM GÌ?

  • Phương pháp điều chỉnh, làm chủ tiến trình bán hàng.
  • Cách xây dựng thiện cảm bằng những câu hỏi tiêu chuẩn
  • Áp dụng nguyên lý đi dọc theo đường thẳng trong bán hàng
  • Cách để vượt qua nỗi mặc cảm của một “kẻ bán hàng”?
  • Áp dụng các công thức hiệu quả nhằm kiểm soát việc bán hàng

Nghệ thuật xây dựng khách hàng

BẠN SẼ LÀM ĐƯỢC GÌ?

  • Học cách kiểm soát nỗi sợ và biến chúng thành động lực của mình
  • Tác dụng của việc tranh luận logic, tạo sự tin tưởng trước khách hàng
  • Xử lý từ chối như thế nào cho hợp lý?
  • Phương pháp chốt với bất kỳ ai có tiềm năng và biến họ thành khách hàng trọn đời
  • Khám phá hệ thống tạo động lực – Lực kéo của niềm vui

Nghệ thuật đặt câu hỏi

BẠN SẼ LÀM ĐƯỢC GÌ?

  • Thông hiểu phương pháp hỏi đúng cách với 3 bước quy chuẩn
  • Nhận biết trường hợp nào nên dùng những câu hỏi có tính khái quát
  • Nhận biết trường hợp nào nên dùng những câu hỏi đi vào cụ thể
  • Có những lưu ý đúng khi đặt câu hỏi cho khách hàng
  • Thực hành đặt câu hỏi đúng trong giao tiếp qua điện thoại

Nghệ thuật chào hàng

BẠN SẼ LÀM ĐƯỢC GÌ?

  • Biết và vận dụng mô hình ngữ điệu, khi chốt sale
  • Nghệ thuật “kích neo”, tự tạo cảm xúc hưng phấn cá nhân
  • Cách thức áp dụng neo vào tiến trình chốt sale
  • Kỹ trình bày theo học thuật về “chào hàng”
  • Vận dụng được sức mạnh (ba điểm 10) tạo chất lượng
  • Vận dụng phương pháp sử dụng vòng lặp hiệu quả